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当前类别 > 企业内训 > 市场营销
 
销售目标与绩效管控
副标题  
学员对象  
授课时间  2009/6/30
授课顾问  臧其超
授课语言  
每班人数  
报价  0
课程目的
 课程收益:
 帮助员工将销售工作转变为销售事业。
 您将得到销售管理实战案例分析
 为什么采用平衡计分卡?并
 如何利用平衡计分卡推动战略执行?
 利用攻守模型细分客户,设置KPI。
 管理销售机会和销售活动的方法和工具
 执行销售计划和策略的原则
 销售团体辅导体系的建立和流程
 销售能力培养体系的建立
 使用过程性指标控制销售过程。
 销售人员需要什么能力,怎样衡量能力?
 怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中?
 下属不能达成业绩时,主管应该怎样辅导员工。

学习方法:
 专业设计的课程体系和学习方法可以帮助学员在获得知识后将知识转化成为学员掌握的技能,
 课程后提供的销售活动分析软件可以衡量并反馈销售代表应该改进的方面。

授课方法:
 讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导

参加对象:
 企业的中高层领导,销售主管,销售经理
课程内容
 课程内容:

第一讲、传统的绩效管理
分配销售目标(学员将做为销售主管为其七名表现,级别,薪水各不相同的下属进行任务分配,帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。)
 为什么要绩效管理
 个人目标与企业目标统一
 帮助员工进行职业生涯规划的步骤
 决定销售人员薪酬的三个因素
 如何使用绩效评估结果计算销售奖励
 传统绩效管理的缺陷
 业绩改进计划
 案例讨论:
 销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带


第二讲、平衡计分卡
通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件,来说明主管应如何分配时间,以及对主管来讲最重的管理要素。
 战略管理框架
 传统的营销理论和考核指标
 领导者的四个关键要素
 平衡计分卡的概念
 设置KPI的原则
 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
 绩效评估式计算KPI得分的方法
 领导者如何分配时间

第三讲、树立销售目标
 销售目标来自哪里?
 经典营销理论与绩效目标
 利润导向的经营模式与新的绩效目标
 客户导向的营销策略和指标
 客户细分的攻守模型…
 客户细分的方法
 按照攻守模型细分绩效目标

第四讲、控制销售过程
 如何开展制度化与流程化
 如何设置平衡计分卡中过程性指标
 改进流程的意义
 流程如何优化
 改进流程的步骤和方法,DMAIC
 主要的销售模式下的销售流程(零售、代理分销、直接销售、专卖)
 客户关系分析模型客户管理
 销售机会管理
 销售活动管理
 促销管理
 报价和订单管理
 案例讨论:
讨论:
戴尔及IBM的管理系统,学习进行销售管理的方法和原理,从而总结出销售漏斗管理的精髓,并提供实用的销售管理表格。

第五讲、发展销售能力
 如何定义销售能力
 能力素质模型
 能力素质指标
 能力测评
 能力的评估方法
 能力评估结果用于绩效管理的方法
 素质评估
 四种常见销售模式下的能力模型
 销售能力模型的应用
 能力素质模型用于培训

第六讲、辅导型的执行者
 三种执行模式
 辅导型的执行者
 员工对待转变的心态变化
 辅导的步骤
 看板管理
 发现下属问题
 促成员工的转变
 提出改进期望
 观察和记录员工行为
 反馈和认可
角色扮演:
学员做为销售主管模拟辅导下属


我们的原则:
专注服务中间商,全力讲好每堂课,让中间商和客户都放心、安心、舒心——我们的原则
【讲师简介履历】
臧其超 先生
Ÿ 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者
Ÿ 国内第一个提出“狼性营销”的导师
Ÿ 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
Ÿ 国际数位教育联盟高级咨询师
Ÿ 创立过5家公司、6家企业常年顾问
Ÿ 曾担任过时代光华教育发展公司(华南区)总经理、中国总裁培训网常务副总裁
三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,
Ÿ 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人
【自己实战经验】
担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队。
曾组建安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监。
曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;
曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;
现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;
成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。
【成功辅导案例】
在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升。
在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。
亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。
自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;
辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。
【授课风格】
● 实战+互动:培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。
● 学员反映:融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动,学员爱听。

【服务客户】
电信、邮政、网络及能源:
中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等
汽车与物流:
东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等
消费品与服务业:
内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等;
房地产与建材:
燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产;
银行、证券与保险:
中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等;
制造业与工业:
清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等;
【讲授课程】
品牌课程:大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤—总裁行销策略班、结果执行力等。
营销销售类:大客户销售技巧、狼型销售精英系统训练、高绩效销售团队建设与管理、顾问式销售技巧、销售执行力、经济危机下—卓越销售团队管理、如何复制狼型销售精英、销售员的选育用留、专业谈判策略与技巧、卓越销售团队管理等。
管理类:80后员工管理、沟通技巧、目标绩效管理、倾听员工心声—水性领导、卓越领导力、打造高绩效团队、中层管理技能培训(MTP)、结果执行力、军队化执行力等。


备注
 
提交时间  2009/6/30 8:53:31
联系人  杨小姐
联系电话  86-755-86372423 / 13828769299 / 400 656 7566 /
E_mail  ym@leansigma.com.cn
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3、客户服务电话:400-656-7566   13828769299 杨小姐;传真:0755-86031658;邮箱:ym@leansigma.com.cn
  
 
 
 
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