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当前类别 > 企业内训 > 市场营销
 
大客户的解决方案营销
副标题  
学员对象  集团大客户经理、行业客户经理、政企客户经理、产品经理、市场经理、市场专员、售前工程师,及渠道管理人员。
授课时间  2009/6/29
授课顾问  豆世红
授课语言  中文
每班人数  25
报价  32000
课程目的
 1、建立解决方案式服务营销系统观,实现与客户的价值共享并创造新的价值利润点;
2、预估客户需求,提炼买点、设计精准满足客户需求的方案;
3、娴熟进行项目运作、方案交流,掌握不同情境下的行为影响技术。
3、挖掘与创造客户价值,成交客户,掌握业绩持续及维护忠诚度的能力。
4、掌握方案销售与客户关系的高级技能。
课程内容
 内容要点:
1、行销与你。
2、情境行销思维与行为模式精要。
3、当前市场格局的趋势变化。
4、洞悉客户需求,设计精准的解决方案,判断新的服务营销机会。
5、客户个人需求和客户组织需求的差异化满足。
6、把握不同客户的沟通风格与企业采购决策类型。
7、灵活运用SPIN探询技术的高级行销技能,促成新的方案价值的认知。
8、灵活运用FABE说服技术的高级影响技能,促成新的产品服务的使用。
9、保证客户对产品服务解决方案的接受承诺与持续升级。
10、销售简报的有效呈现,化解客户的异议与担忧。
11、巩固客户满意度,形成用户粘性。
12、持续构建与发展客户关系,提升公司品牌形象。

Mini-case实战案例清单:
主题1:如何对市场信息进行专业的判断 ?
1.1 信息的引擎
1.2 动态的竞争
1.3 有效的预约
主题2:如何迅速建立与客户的信任关系 ?
2.1 机会的切口
2.2 本能的抵触
2.3 信赖的价值
主题3:如何把握客户多维的差异化的需求 ?
3.1 需求的探询
3.2 需求的挖掘
3.3 需求的匹配
主题4:如何呈现产品服务方案的针对性价值 ?
4.1 三赢的设计
4.2 呈现的准备
4.3 洞察后表达
主题5:如何促成客户的使用体验与购买承诺 ?
5.1 提出要修改
5.2 承诺的取得
5.3 体验后跟进
主题6:如何引导客户签订产品与服务协议 ?
6.1 事先的准备
6.2 协议的开局
6.3 议程的诀窍
主题7:如何应对客户在协议谈判中的异议 ?
7.1 应对下马威
7.2 强硬的异议
7.3 权力当筹码
主题8:如何落实与客户合约的缔结共赢?
8.1 遭遇到僵局
8.2 障碍的条款
8.3 让步的艺术
主题9:如何成就与客户价值共创的伙伴关系 ?
9.1 服务的跟进
9.2 担忧的响应
9.3 持续的创新
备注
 冯老师
德为资深讲师
MOTOROLA全球认证讲师
PTT国际职业培训师
情境行为学系列「行动GOLF」和「工作行为体验坊」创始人
长期担任中兴通讯、富士康、中国电信、中国移动的特聘讲师和服务顾问。他的上课水平堪称业界典范,是名符其实、深受市场欢迎的“行为实战派”资深培训专家!
冯简老师对高科技行业行销有着非常透彻的理解,是中兴通讯行销类课程的首席课程设计师和首席讲师,为包括惠普电脑、爱默生、菲利浦电子、中兴通讯、中国移动、中国电信等在内的数百家企业所提供的专业咨询与辅导服务,均获得举办方领导和学员的高度赞誉,好评如潮、反响强烈!由于其特别注重课程内容及形式的实用、创新,即使是同一课题,仍能让学员深感从未体验,培训满意度常高达100%,并持续保持着70%以上的客户重复使用率和内化辅导邀请。
擅长课程:
中坚管理行动GOLF、职业素质提升、(售前工程师的方案营销技能)大客户行销行动GOLF、团队协作行动GOLF、三方谈判策略、讲师引导技术
培训企业:
某海外电信运营商企业、中兴通讯股份公司、中兴特种设备公司、工业与信息化部江苏省通信管理局、广东电信研究院、北车集团青岛四方车辆研究所、富士康科技集团中央及各事业群 、深圳九洲电器集团公司、深圳天源迪科总部及分公司、易网通伦敦上市公司 、新疆高新开发区、成都高新开发区、成都飞鱼星科技公司、南方电网东莞供电局、国家电网南京电力局、深圳金地地产及物业公司、深圳百仕达地产集团、中国移动集团公司、江西移动、河南移动、黑龙江移动、广东移动、中国邮政、瓦尔雷斯、步步高、达能集团、芒果网、中国石油、中国石化、焦煤集团、美克投资、沿海投资、惠普电脑、爱默生、菲利浦电子、星沙集团、慕思家具、麦趣尔集团、沃尔玛、虎彩集团、裕同印刷、新疆电力、汇景酒店等数百家内训及公开课程论坛等客户……
提交时间  2009/7/27 10:54:26
联系人  杨小姐
联系电话  86-755-86372423 / 13828769299 / 400 656 7566 /
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