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用对话赢得客户
副标题  
主办单位  诚智行管理咨询有限公司
学员对象  支行行长、私人银行客户经理、客户经理、营销主任、销售代表、大堂经理等营销岗位职员
授课时间  2013/7/26
结束时间  2013/7/27
授课顾问  于颖
授课语言  
每班人数  
报价  3000元
课程目的
 完成本课程,学员将实现
1. 将个人发展与银行战略相结合
2. 掌握客户开拓及与客户打开话题的技巧
3. 能够准确的进行客户需求的挖掘
4. 能够有效地进行产品推介及异议处理
5. 掌握客户关系维护及转介绍的技巧
课程内容
 【课程价值】:丰银行客户经理的必修课程,汇丰客户经理与客户沟通的标准语言,颠覆了银行客户经理与客户之间的买卖关系,推进商业银行向财富管理时代迈进,客户经理向金融规划师方向转型。这门课程宣告客户经理单一销售产品时代的终结。
【课程背景】:用“对话”赢得客户,颠覆性的改善了银行客户经理与客户之间的销售关系,推进商业银行向财富管理时代迈进,客户经理向金融规划师方向转型。
1、 那么何谓“对话”?
本课程用“对话”打造“灵活度”、“轻松度”、“空间度”、“深入度”、“和谐度”五个维度,并强化训练 “找”、“聊”、“谈”、“推”、“处”五大“对话”技能。这并不是一条平行线,而是一个封闭的循环。(见图)
 找,即寻找,能够聪明地开拓市场,主动寻找目标客户——灵活度;
 聊,即聊天,能够在平等心理状态下,打破僵局制造话题——轻松度;
 谈,即面谈,能够放开交谈,建立共同话题并发掘客户需求——空间度;
 推,即促成,能够基于客户的需求给出综合的解决方案,呈现并促成生意——深入度;
 处,即相处,能够做好客户关系维护及管理,抓住影响力中心转介绍——和谐度。
2、那么为何要赢“客户”?销售不是为了赢得销售业绩吗?
本课程在赢“客户”与赢“业绩”之间给出这样一个平衡: 赢得“业绩”是一个结果(或目标),赢得“客户”是通往这个结果的路径和过程。大部分银行对客户经理的考核均是以业绩(及结果)为导向,但作为客户经理,希望得到一个基于产品利益的、动荡的“业绩”,还是一个不管产品如何、收益怎样都愿意追随你的“客户”?答案是:在赢得“客户”的前提下,再抓住合适的时机赢得“业绩”会更加轻松而且稳固。
【课程特色】:
 天:高屋建瓴,课堂案例来自跨国银行、外资银行和国内标杆银行
 地:接地气,培训效果掷地有声。课堂的练习、演练均与银行当下最新的金融产品相结合
 人:人和万事兴,所谓水无常形,言无定路,没有万能的话术,话术及练习将以DISC为理论基础。

【课程目标】:完成本课程,学员将实现
1. 将个人发展与银行战略相结合
2. 掌握客户开拓及与客户打开话题的技巧
3. 能够准确的进行客户需求的挖掘
4. 能够有效地进行产品推介及异议处理
5. 掌握客户关系维护及转介绍的技巧

【课程对象】:支行行长、私人银行客户经理、客户经理、营销主任、销售代表、大堂经理等营销岗位职员

【课程时间】:2+1天(2天培训+1天强化训练)


【课程內容】
一、商业银行盈利模式以及客户经理职涯发展
1. 商业银行盈利的盈利模式
 传统:信贷利息收入、批发信贷利息收入
 新兴:零售银行业务、中间业务、私人银行
2. 客户经理如何规划职涯
 客户经理的新挑战
 网上银行、手机银行快速发展,客户经理价值何在?
 新业务、新产品越来越多,“老办法”还管用?
 提升客户经理自身综合素质
 能做单
 会做人
 懂用情
 志坚韧

二、用“对话”赢得客户—销售循环






1. “对话”之“找”的技巧
 建立人脉的方式与技巧——“拣”、“挖”、“学”、“抢”
 客户价值的评估与甄别技巧
 高效预约客户的电话技巧
2. “对话”之“聊”的技巧,(面谈前准备及建立融洽的关系)
 销售面谈前的准备 :
 如何建立健康融洽的谈话氛围?
 如何能准确发掘客户需求?
 认识你的客户KYC(know your customer)
3. “对话”之“谈”的技巧,(发掘客户需求及产品展示)
 挖掘客户需求的技巧之 “背”、“难”、“暗”、“需”
(“背难暗需”简言之即:发现并理解顾客的难题和不满,将问题放大增加客户购买意愿以弥补其给客户带来的痛苦,如下图。)

挖掘客户需求的技巧
 背,即背景类问题技巧:
 难,即难点类问题技巧:
 暗,即暗示型问题技巧:
 需,即需求-利益型问题技巧:
4. “对话”之“谈”的技巧,(发掘客户需求及产品展示)
 产品(解决方案)呈现的技巧
 理财产品的推介技巧“特优利”FAB
5. “对话”之“推”的技巧(处理异议及促成)
 异议处理的技巧是客户经理销售水平的主要衡量标准
1) 应对客户异议的正确心态
2) 客户异议处理技巧
3) 常见的客户异议
 促成的技巧
 直接法
 鼓励法
 决定小节法
 暗示允诺法
二则一法(例如:张先生,请问您认购这款理财产品是现金还是转账呢?)
6. “对话”之“处”的技巧(客户管理维护及争取转介绍)
 长期客户关系维护的策略
 存量客户关系的建立与维系
 售后/争取转介绍的技巧
三、“对话”销售循环串讲及答疑
四、课程评估
备注
 
提交时间  2013/6/24 17:14:54
联系人  诚智行(szczx)
联系电话  13632690776
E_mail  2891458496@qq.com
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2、填写好在线报名表并成功提交后,我们将尽快与您联系,确认住宿酒店等相关事宜,并发出培训确认函,根据学员报名和付款先后顺序安排现场听课席位。

3、客户服务电话:0755-86031758   13420973132;传真:0755-26480978;邮箱:master@leansigma.com.cn
  
 
 
 
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