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★ 马坚行:《市场开发与经销商管理》高级研修班
课件名称:  ★ 马坚行:《市场开发与经销商管理》高级研修班
课件大小:  0KB
课件格式:  doc
主讲嘉宾:  马坚行
内容纲要:  课程大纲:(2天共14小时) 第一单元:区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗? 难题一:“市场开发屡不成功” 难题二:“开发成功没有销量” 难题三:“有销量却没有利润” 国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划? 二、如何做好你的区域市场规划? 1、学会SWOT分析。 2、领会公司的渠道战略。 3、区域经理市场规划六步法。 4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》? 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑: 1、新产品如何快速打入成熟的目标市场? 2、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划? 3、立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合 ●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。 第二单元:优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 二、优质经销商选择五步骤: 第一步:明确公司销售政策 第二步:调查区域市场特征 第三步:走访沟通准经销商 第四步:甄选的关键要素 1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》 第五步:谈判签约经销商 1、首批进货:首批进货量压任务的合同谈判十四招 2、签订合同:与经销商签订合同时要注意的5个陷阱 三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 ●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。 第三单元:批量生产优质经销商 一、你的招商方式落后了吗? 二、如何进行低成本的招商会议策划? 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 ●案例分析:××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。 第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作 一、“一套思路”出发 1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质:自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型:驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线,依次为: 1、情感防线---如何建立信任感? 2、逻辑防线---如何建立利益感? 3、伦理防线---如何建立品德感? 四、“四大问题”促成 1、四大问题: 问题1:“你们的价格太高,卖不动。” 问题2:“你们的产品单调,没竞争力。” 问题3:“你们的政策支持没人家的好。” 问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。” 2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”? 2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场,不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 ●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。 第五单元:有效管理经销商的六大系统 一、经销商有效管理六大系统: ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 二、经销商的培训与辅导 1、“教经销商销售”的时代到来了! 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴? 3、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件: ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 2、经销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 ●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合? 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、经销商乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题 ●案例分析:联想“四个一工程”,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。 五、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 六、如何优化你的区域市场? 1、区域市场经销商优化八大策略。 2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。 3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。 4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。 ●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整,令品牌厂家损失一千万。 第六单元:帮助经销商提升终端销量 一、经销商门店赢利模式有竞争力吗? 1、赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新 2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式? 3、终端门店最有效的七种赢利模式 二、快速提升零售终端销量五大纬度 1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。 2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。 3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。 4、隐性渠道—“一枝开五花,结果自然成”。 5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。 三、如何提升零售终端忠诚度 1、得终端者得天下 构建“1+N”式终端布局 2、提升零售终端忠诚度的十大方法 ①增加客户跳槽成本六方法 ②选择“铁杆”店员的五个标准 ③培养“铁杆”店员的四个有效技巧 小组研讨与发表:提升忠诚度的十大方法 3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作 4、做好客情关系与客户信用风险动态管理 ●案例分析:××著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的“商商联盟计划”。 七、讲师介绍: 马坚行 老师 实战销售培训讲师 MSS销售训练系统创始人 第一培训网高级销售培训讲师 广州集德能企业管理咨询有限公司高级营销顾问 马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样,一毕业就选择了最具挑战性的销售工作,成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后,应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。 马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想,结合
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发 布 人:  马坚行(001class)
发布时间:  2011/9/1 10:59:03
 
 
 
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